Сайт для B2B-услуг: как получать заявки от компаний, а не от частников

Компания, которая продаёт услуги бизнесу, часто получает с сайта не тех клиентов. Звонят частники с разовым вопросом, студенты за консультацией, люди, перепутавшие вас с госорганом. Менеджер тратит время, а нужных заявок, от директоров и снабженцев, мало. Причина обычно в самом сайте: он написан «для всех», и отвечает на него кто угодно. Ниже разберём, как сделать сайт, который читает именно бизнес.

Чем B2B-заявка отличается от заявки частника

Частный клиент решает быстро и сам. Компания решает медленно и коллективно: заявку оставляет менеджер, смотрит руководитель, согласовывает бухгалтер, подписывает директор. Из этого следуют три особенности сайта для B2B-услуг.

• Сайт читают несколько человек. Одному нужны цена и сроки, другому документы и надёжность, третьему понятно ли, что вы вообще делаете. Все они должны найти своё.
• Цикл длинный. Заявка с сайта редко превращается в договор за день. Значит, нужна CRM, где сделка не потеряется за три недели согласований.
• Цена ошибки выше. Компания боится сменить подрядчика и попасть на простой. Доверие тут строится на документах и кейсах, а не на отзывах с сердечками.

Общая структура страницы услуги описана в статье «Сайт для услуг». Дальше о том, что в B2B меняется.

Первый экран: для кого и для кого нет

Частники приходят с сайтов, где написано «Юридические услуги» или «Уборка». Бизнес приходит туда, где написано, что вы работаете с бизнесом. Первый экран должен это проговорить прямо.

1. Услуга и адресат в одной фразе: «Бухгалтерское обслуживание для ООО и ИП на УСН», «Уборка офисов и торговых помещений по договору».
2. Формат работы: по договору, абонентское обслуживание, с закрывающими документами.
3. Уточнение, кому не подходит, если частники сильно мешают: «Работаем с юрлицами и ИП, разовые консультации для физлиц не проводим».
4. Кнопка «Получить расчёт» или «Обсудить задачу», а не «Заказать». В B2B первый шаг всегда разговор.
5. Два-три факта: количество компаний на обслуживании, отрасли, сколько лет.

Слово «компаниям» в заголовке отсеивает частников лучше любой формы. Не бойтесь потерять «случайных» клиентов: они и так не ваши.

Какие разделы нужны сайту B2B-услуг

Цены в B2B: показывать или нет

Аргумент «в B2B цена всегда индивидуальная» верен наполовину. Индивидуальна итоговая сумма, но ориентир дать можно всегда. Варианты:

• абонентские пакеты по объёму: «до 50 документов в месяц», «до 500 кв. м», «до 20 рабочих мест»;
• «от» с перечислением того, что входит в минимум;
• калькулятор по двум-трём параметрам с результатом «примерно» и кнопкой «уточнить»;
• примеры расчётов для типичных клиентов: «интернет-магазин на УСН с двумя сотрудниками».

Страница без ориентира по цене отсеивает не частников, а всех: снабженец с бюджетом просто не станет звонить, чтобы узнать, попадает ли он в вилку.

Форма заявки, которая отсеивает частников

Форма для B2B может и должна быть чуть длиннее, чем для частников. Лишние поля здесь работают фильтром.

• Поле «Компания» обязательное. Частник либо не заполнит, либо задумается.
• Поле «Задача» с выбором из списка ваших услуг, плюс «другое».
• Поле «Объём»: количество сотрудников, площадь, число документов, что подходит вашей нише.
• Рабочая почта: расчёт и договор уходят письмом.
• Текст под кнопкой: «Пришлём расчёт и образец договора в течение рабочего дня».

Если заявок много и часть из них всё равно нецелевые, помогает квалификация до менеджера: ИИ-менеджер на сайте задаёт уточняющие вопросы, отвечает на типовые, а к менеджеру передаёт уже понятную задачу с объёмом и сроком. Как это устроено, разобрано в статье «ИИ для обработки заявок». Работает он на GigaChat, то есть данные не уходят за рубеж.

Что делать с заявкой дальше

В B2B заявка с сайта редко закрывается за один звонок. Нужен расчёт, встреча, согласование, потом договор и первая оплата. Если это живёт в почте и голове менеджера, сделки засыпают на этапе «ждём ответа». Что должно происходить после отправки формы:

1. Заявка создаёт сделку в CRM с полями из формы: компания, задача, объём.
2. Менеджеру ставится задача «отправить расчёт» со сроком.
3. После расчёта задача «позвонить через 3 дня», если ответа нет.
4. На этапе договора подключается бухгалтерия, документы хранятся в карточке.
5. После запуска клиент переходит в «обслуживание», где стоят напоминания о продлении и актах.

Доска сделок с такими этапами внедряется от 20 000 ₽, мессенджеры и почта подключаются к ней от 10 000 ₽. Если услуга абонентская, там же удобно вести продления и напоминания об оплате.

Типичные ошибки сайтов B2B-услуг

• Заголовок «Услуги для всех», и отвечают действительно все.
• Нет образца договора и реквизитов: бухгалтер клиента не может вас проверить.
• Кейсы без задач и результатов, только логотипы.
• Форма с одним телефоном: менеджер потом полчаса выясняет, что нужно и кому.
• Страница «Как работаем» отсутствует, и клиент боится неизвестности.
• Заявки падают на почту, ответ на следующий день, а конкурент ответил через час.

Сколько стоит сайт для B2B-услуг

Разовый заказ: продающий сайт от 10 000 ₽, отдельные страницы услуг, кейсы и раздел документов входят в основу или оцениваются по объёму, админка от 10 000 ₽, юридическая проверка от 10 000 ₽. Сайт остаётся у вас, на вашем хостинге.

Подписка: 3 000 ₽ в месяц, включая хостинг, домен, SSL, обновления и админку. Интеграция с CRM и чат на сайте по 500 ₽ в месяц. Запуск от 14 дней. Для B2B-услуг подписка удобна тем, что новые страницы услуг и кейсы вы добавляете через админку сами, без правок за деньги.

Коротко

• Скажите на первом экране, что работаете с компаниями и по договору: это главный фильтр.
• Стройте разделы под три роли: руководитель, менеджер, бухгалтер.
• Дайте ориентир по цене: пакеты, «от» или калькулятор.
• Сделайте форму с полями «компания», «задача», «объём», а квалификацию доверьте ИИ-менеджеру.
• Ведите сделки в CRM с задачами и напоминаниями: в B2B без них заявки засыпают.