- Разделите ассортимент на хиты и длинный хвост по продажам за последние два-три месяца.
- Для двух-трёх типовых товаров сложите затраты по обеим схемам на актуальных тарифах из кабинета.
- Решите, будет ли свой сайт. Если да, оставьте на FBS хотя бы тот товар, который хотите продавать с него.
- Выберите источник остатков: МойСклад или сайт, и подключите к нему площадки до первой продажи.
Свой магазин рядом с Ozon и Wildberries: заказы в одной админке, по подписке 3 000 ₽ в месяц.
Вопрос «FBS или FBO» обычно задают, когда уже есть товар и кабинет продавца, а дальше нужно решить, куда его везти: на склад площадки или оставить у себя и собирать заказы самому. Универсального ответа нет, и любой, кто называет одну схему «всегда выгоднее», не видел вашего ассортимента. Зато есть понятная механика, по которой решение принимается за вечер.
Что такое FBS и FBO простыми словами
FBO (Fulfillment by Operator): вы привозите партию товара на склад Ozon или Wildberries, дальше площадка хранит его, собирает заказы, упаковывает и доставляет. Вы следите за остатками на складе площадки и вовремя довозите новые партии.
FBS (Fulfillment by Seller): товар лежит у вас. Когда приходит заказ, вы сами собираете его, печатаете этикетку и в оговорённый срок передаёте в пункт приёма или курьеру площадки. Дальше доставка идёт логистикой маркетплейса.
Есть и промежуточные варианты вроде DBS, когда продавец доставляет заказ сам, но для большинства малых магазинов выбор стоит именно между этими двумя.
Из чего складывается разница в деньгах
Точные ставки называть бессмысленно: площадки пересматривают их несколько раз в год, и статья устареет раньше, чем вы дочитаете. Важнее понимать, за что вообще берут деньги и как эти статьи ведут себя в каждой схеме.
| Статья затрат | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Хранение | Платите площадке за каждый день на складе, тариф зависит от объёма | Свой склад, гараж или комната: расходы ваши, но фиксированные |
| Сборка и упаковка | Делает площадка, входит в тариф | Ваше время или зарплата сборщика |
| Логистика до клиента | Тариф площадки | Тариф площадки плюс ваши поездки в пункт приёма |
| Приёмка | Поставка на склад, иногда платная и с очередью | Нет |
| Штрафы | За ошибки в поставке и маркировке | За просрочку сборки и отмены из-за отсутствия товара |
| Оборотный капитал | Заморожен в товаре на складе площадки | Товар у вас, его можно продать в любом канале |
Считать нужно на своих цифрах: возьмите один товар, посмотрите в кабинете актуальные тарифы для его габаритов и категории и сложите обе колонки. Часто оказывается, что для дешёвого мелкого товара с быстрой оборачиваемостью выгоднее FBO, а для дорогого или крупногабаритного, который продаётся по нескольку штук в неделю, FBS.
Как схема влияет на свой сайт
Здесь начинается самое интересное, о чём редко говорят в курсах по маркетплейсам. Если вы продаёте только на площадке, схема касается лишь логистики. Если у вас есть или планируется свой интернет-магазин, схема определяет, какой товар вы вообще можете продавать с сайта.
- При FBO товар физически уехал на склад площадки. С сайта его не продать: он доступен только покупателям Ozon или Wildberries. Значит, для сайта нужен отдельный запас, а это удвоение оборотного капитала.
- При FBS товар у вас. Одну и ту же единицу можно выставить и на сайте, и на всех площадках сразу. Но тогда обязательна синхронизация остатков, иначе последнюю штуку продадут дважды.
Поэтому продавцы, которые хотят снизить зависимость от площадок, чаще выбирают FBS хотя бы для части ассортимента: так один склад кормит все каналы. Подробнее о том, зачем вообще нужен свой сайт рядом с маркетплейсами, в статье про свой сайт при продажах на Ozon и Wildberries.
Единые остатки при FBS: без чего работать нельзя
Ручной перенос остатков между сайтом и кабинетами площадок держится ровно до первого горячего дня. Рабочая схема: один источник правды, обычно МойСклад, к которому подключены и площадки, и сайт. Продажа в любом канале списывает остаток, и через несколько минут его видят все остальные. Как это устроено технически, разбирали в статье про синхронизацию остатков.
Если товаров немного, источником остатков может быть сам сайт: он отдаёт остатки на площадки по интеграции. На сайте по подписке интеграция с Ozon и Wildberries, причём по обеим схемам, FBS и FBO, стоит 500 ₽ в месяц за каждую площадку. МойСклад под ключ мы внедряем от 20 000 ₽, если хотите сразу строить учёт правильно.
Смешанная схема: когда выгодно и то, и другое
Никто не заставляет выбирать одну схему на весь ассортимент. На практике хорошо работает разделение:
- Хиты с быстрой оборачиваемостью отправляете на FBO: они продаются каждый день, площадка доставляет их быстрее, а хранение на единицу выходит недорого.
- Длинный хвост ассортимента оставляете на FBS: редкие размеры, цвета, дорогие позиции. Они же продаются с сайта из того же запаса.
- Новинки сначала тестируете на FBS. Если пошли, везёте партию на FBO.
При такой схеме на сайте видны и остатки FBS с вашего склада, и остатки FBO на складах площадки, если интеграция настроена на чтение обоих. Продать FBO-товар с сайта нельзя, но видеть, сколько его осталось и когда довозить, полезно.
Типичные ошибки при выборе схемы
- Везти на FBO весь ассортимент сразу. Медленные позиции лежат месяцами, а хранение капает каждый день. Плюс товар выпал из продаж на сайте.
- Уходить на FBS без ресурса на сборку. Просроченные сборки ведут к штрафам и понижению карточек. Если некому собирать заказы каждый день, FBS не для вас.
- Не считать возвраты. При FBO возврат едет обратно на склад площадки, при FBS часто к вам. Для категорий с высоким процентом возвратов, например одежды, это заметная статья.
- Не синхронизировать остатки при FBS. Отмены из-за отсутствия товара бьют по рейтингу сильнее, чем кажется.
- Продвигать только карточки на площадке. Реклама на свой сайт при FBS даёт клиента, который остаётся вашим. Это отдельная тема, но именно ради неё многие и держат FBS.
С чего начать
- Разделите ассортимент на хиты и длинный хвост по продажам за последние два-три месяца.
- Для двух-трёх типовых товаров сложите затраты по обеим схемам на актуальных тарифах из кабинета.
- Решите, будет ли свой сайт. Если да, оставьте на FBS хотя бы тот товар, который хотите продавать с него.
- Выберите источник остатков: МойСклад или сайт, и подключите к нему площадки до первой продажи.
- Через месяц пересчитайте: оборачиваемость покажет, что стоит перевезти на FBO, а что вернуть к себе.
Если пришлёте, что продаёте и по какой схеме сейчас, мы подскажем, какие интеграции нужны и как связать площадки с сайтом без второго склада.